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济宁市恒远机械有限企业

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【大咖论】工程机械销售是体力活还是脑力活

工程机械销售工作到底是体力活还是脑力活?这也许还真是一个有意思的问题。

一部分人可能会说是体力活,因为工程机械销售至今仍然是以上门拜访为主,客户大多在交通不便、环境相对恶劣的地方,销售人员必须要有一双好脚力,才吃得了这份苦。

也有很多人可能会说“体力与脑力”兼而有之,因为销售工作的主要内容就是每天与各种客户交流沟通,了解客户需求和维护客情关系,销售人员需要好的沟通表达、理解判断,要有每天面对拒绝的心理素质,要“会说话”。

随着时代进步,一方面工程机械销售工作对销售人员的体力要求在降低,绝大部分销售人员都是开车跑业务的,不少人开的车都很好、越来越舒适;另一方面,随着市场竞争日趋成熟,销售人员的市场认知判断、销售思维等“智力”方面的能力要求却是越来越高。

更重要的是,挖掘机、装载机、起重机、旋挖钻机、压路机等很多品类的市场集中度越来越高,代理商之间的竞争已经不局限于代理商本身能力的较量,成败更多取决于背后的厂家实力和竞争策略,已经变成系统性能力的竞争。对一线销售人员来说也同样如此,单凭“绝招”已经无法搞定客户,优秀销售人员必须要掌握大量的市场、客户、竞品信息,吃透企业的商务政策,会调动企业内的各类资源,分析与竞品的优劣势,寻找影响客户决策的关键点在哪里。

只凭蛮力而不会多角度看客户、不分析当前竞争态势、不积极利用和调动资源的销售人员就很容易丢单,丢单后还不知道真实原因是什么,稀里糊涂地谈单,稀里糊涂地丢单。精英智汇在工程机械行业接触过很多销冠,共同特点之一是“有思路、有套路”,也许他表面上不善言辞,但心中有想法。

多年来,精英智汇专注于工程机械行业营销咨询与培训,帮助品牌厂家和代理商实施过大量的培训项目。相对而言,外资品牌厂家和代理商更加重视销售人员全面素养的提升,自身也有较完善的培训体系;而国产品牌仅有头部的个别品牌具备这种意识和能力。不少品牌的销量貌似不错,但实际上还是依靠“价格和商务条件”成单,销售人员的整体素养并不高,与其销量不匹配,出现了一些收入非常高但实际能力并不出众的“销冠”。前段时间,大家在拜访某知名代理商老板时,他明确表达出对“销冠”们的担忧,希翼他们能进一步提升自身认知水平和能力素养,而不要被眼下业绩和收入带来的“幻觉”迷惑了。

精英智汇认为,一个优秀的销售人员除了掌握销售技巧之外,还要有意识地培养销售思维,武装自己的“头脑”。所谓销售思维,就是指销售规律和成单逻辑。尤其是对于有一定销售经验但遭遇销售瓶颈的销售人员来讲,要实现销售突破,必须要把握工程机械产品的销售规律和成单逻辑。精英智汇总结了销售人员应该具备的“六大销售思维”,包括:

1. 场景思维

销售经理拜访中经常会去客户的工地现场,但在先容产品、推荐卖点时与实际作业场景的联系有多少,是否让客户觉得你的产品“接地气”?因此,场景思维就是站在客户使用角度,将产品放在他熟悉的场景中去先容产品如何满足客户的需求。所以,每一个销售经理都应该非常细致地了解设备作业环境、人员和性能要求。

2. 顾问思维

工程机械产品是生产工具,销售人员要帮助客户选择最合适的产品,不止是设备的型号、配置,还有这类设备的市场租金、维修、机手、未来二手机残值等经营情况。大家要当好客户的投资顾问,客户赚钱大家才能设备卖的好。

3. 过程思维

销量好,最重要的原因是客户积累数量多。一些老业务员不常出去跑,在家里电话也能接单卖车,他们的这种优势当然不是一天或一个月完成的,是长时间的过程积累。过程思维主要指认识客户覆盖率、参与率与成交率之间的关系;优秀的业务员都是经营一群客户,而不会把销量寄托在一两个客户上;并且会对这群客户分类,形成稳定的销售漏斗。

4. 结构思维

结构思维是指遇到问题时如何准确定义问题,然后再怎样分解问题、细化问题、寻找解决方案。例如,客户说只要你们价格降10万,我马上付款?!企业说不可能!怎么办?僵持阶段,销售人员要知道如何分析问题、分解问题,寻找突破点,这要求销售人员心中要有思路、有资源,对企业内外各种条件资源熟练掌握,对客户自身及周边影响人有了解,才可能找到“出路”。很多销售人员会提问题,但不会提解决办法,通俗讲是脑子不够灵活,实际是不会分解问题、分类问题。

5. 价值思维

任何产品都有其定位,有其价值点。卖工程机械产品,必须要会算账,但每个人算账的逻辑不一样,有些账是明的,而有些账不是靠绝对的数字计算的,要看销售人员如何塑造“价值”。

6. 经营思维

工程机械行业已经进入相对成熟阶段,大部分客户都是长期根植于这个行业的,所以销售人员对客户不能抱着“一锤子买卖”的思想,不仅要让客户花钱买你的产品,销售人员也要舍得投入,愿意在客户身上花时间、花“小钱”、帮客户力所能及地解决业务及业务之外的、甚至是生活上的难题,这样你和客户之间的才能建立长期的合作关系。如何经营客户,想一想你是如何经营爱情、经营家庭的?

工程机械销售是对人的营销,其中有很多不确定性,但仍然有迹可循。因此,今天大家培训销售人员的内容已经不止于单一的成单技巧!要成为一名优秀的、有想法的销售人员,一方面来自于个人主观的积极学习、有心观察,企业更要给予他系统能力的指引。

当大家在羡慕头部品牌整体销售能力强、促销活动做得好的时候,很少关注他们在背后在研究、思考、总结、提炼等方面投入的时间和精力,即使知道了也很难下决心坚持不懈地做下去,那些隐形的、看不见的工作才是形成差距的真正原因!而今天的工程机械销售竞争更强调系统能力!

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